O que fazer quando o cliente diz que o concorrente está mais barato?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas
Dar descontos ao primeiro pedido do cliente certamente não é a melhor solução para concluir uma venda com sucesso. Você poderá se prejudicar ou prejudicar sua empresa, sucateando a sua própria oferta. Já sabemos que o cliente, principalmente o brasileiro, adora regatear, e, para conseguir um desconto, é capaz de utilizar qualquer argumento. Neste aspecto, não faz diferença se estamos falando de um consumidor em uma loja de comércio popular ou se é um executivo de compras adquirindo um equipamento novo para sua empresa. Todos querem tirar alguma coisa.
Quando um cliente utiliza o argumento da concorrência, a primeira coisa que você precisa fazer é procurar estabelecer uma referência para o produto ou serviço. Entender se o preço comparado refere-se exatamente ao mesmo produto ou serviço, ou são somente semelhantes, e se há fundamento compará-los ou não.
Se é o mesmo produto ou até um produto melhor que o seu e não há nenhum outro valor agregado por você, não lhe restará muita alternativa além de igualar o preço, seja com um desconto ou com um bônus que deixe o cliente com a sensação de que fez um bom negócio. Este bônus pode ser um serviço agregado, algo que tenha valor para o cliente, e seu concorrente não ofereça tal como entrega, montagem ou instalação, garantias ou atendimento domiciliar.
Vale ainda, caso seja adequado, oferecer outros produtos relacionados, com preços atraentes, formando um pacote que valha a pena. Compense o preço mais alto em um produto com descontos em outros que não comprometam suas margens.
Não é incomum, por questões ligadas à negociação feita com o fornecedor, que preços finais sejam diferentes de um lugar para outro. Neste caso, você poderá mesmo levar desvantagem, e suas chances de perder a venda são grandes. O que precisa ser feito é falar com seu gerente ou, se for o caso, você mesmo tratar de negociar melhor com seu fornecedor da próxima vez.
Há gente que tenta ensinar como você pode convencer seu cliente a levar um produto por um preço mais caro do que o mesmo produto em um concorrente. Formas e argumentos sempre existem, mas não faça isso. Não é uma prática comercial saudável empurrar um produto mais caro utilizando a famosa persuasão. É uma atitude de “perna curta”, e você poderá destruir a sua reputação e de sua empresa. Com certeza, não vale o risco.
Por outro lado, se o produto é um similar, existe espaço para negociação. Produtos diferentes, mesmo com funções semelhantes, podem ter preços diferentes. Depende de uma gama enorme de fatores. Contudo, qualquer chance que você tenha para ter sucesso nesta negociação irá depender de sua habilidade para quebrar as objeções de seu ou sua cliente. Afinal, preço é uma questão sensitiva e, em nosso mundo, pode decidir a compra, independente da qualidade ou outros fatores do produto em si, e você vai precisar de todo o seu conhecimento para poder argumentar.
No mais, vale a regra geral: não sacrifique suas margens para ganhar vendas nestes casos, mas aprenda com eles. Se o seu preço está mais alto do que o de seu concorrente para o mesmo produto, não encare como uma coisa normal. Você, certamente, poderá fazer alguma coisa para corrigir isto. Vá fundo, descubra a raiz do problema e resolva-o.
Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.
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