Giro de estoque: como calcular e vender itens encalhados

 

Os maiores problemas no e-commerce normalmente surgem do desequilíbrio entre as vendas e compras dos produtos, por isso o giro de estoque é crucial para garantir um bom desempenho nos negócios.

 

Quem nunca teve um produto difícil de ser vendido? Ele acaba ocupando espaço no estoque, deixando o capital de giro estagnado e pode até ficar próximo da data de vencimento. Para contornar esses e outros prejuízos é necessário pensar em estratégias específicas para aquele item ter rotatividade.

Aprenda neste artigo como administrar seu estoque de maneira prática e evitar tanto o superávit quanto o déficit de mercadorias.

O que é giro de estoque

O giro de estoque nada mais é que um indicativo de como as suas vendas estão fluindo, ou melhor, como anda o desempenho do seu estoque em um determinado período.

Existem duas formas básicas de calcular isso:

1. Pela quantidade de produtos
2. Pelo valor dos produtos

Em geral, quanto mais vezes seu estoque girar, mais dinâmico seu negócio está. Entre as vantagens de ter um estoque com giro alto, destacam-se:

• Menor risco de ficar com produtos ultrapassados na prateleira
• Espaço disponível para armazenar suas mercadorias
• Maior faturamento
• Em caso de acidentes ou roubos, menores chances de prejuízos

O melhor de tudo é que esse parâmetro pode ser usado por pequenos, médios e grandes e-commerces por ser aplicável a qualquer tipo de estoque, independentemente da sua dimensão ou complexidade.

Como calcular o giro de estoque

É muito simples fazer o cálculo do giro de estoque da sua loja e utilizar planilhas ou sistemas automatizados pode facilitar ainda mais esse processo.

Primeiro defina a média do seu estoque:
  Cálculo por quantidade

Para ter a média de estoque, você deve somar o número de produtos do início do período de análise que você deseja com o número de produtos do final do período analisado e dividir por dois, assim: Exemplo: se no início do mês seu estoque era composto por 50 bolsas e no final do mês tinha 20 bolsas, a média mensal de bolsas no seu estoque foi de 35.
Com a média definida, vamos ao cálculo de giro de estoque:

Para calcular baseando-se na quantidade de produtos, você precisa dividir o número de produtos vendidos pela média do estoque:

Exemplo: se você vendeu 70 bolsas durante o mês e sua média de estoque é de 35, quer dizer que o giro de estoque foi de 2. O que significa que seu estoque foi renovado duas vezes durante o período analisado. Cálculo por valor

Nem sempre o estoque é formado por um único tipo de produto. Aliás, na maioria das vezes é composto por materiais de tamanho e preços variados. Nesses casos, podemos calcular o giro de estoque utilizando o valor no lugar da quantidade de produtos, e a lógica é a mesma do exemplo anterior.
Comece calculando o valor médio:

Exemplo: se no início do mês o valor total do seu estoque estava avaliado em R$ 6.000,00 e no final do mês aumentou para R$15.000,00, o valor mensal do seu estoque foi de R$ 10.500,00.

Depois, para calcular o giro de estoque baseando-se no valor dos produtos, basta dividir o valor vendido pelo valor médio do seu estoque:

Exemplo: se as vendas totais do mês foram de R$52.500,00 e o valor médio do seu estoque é R$ 10.500,00, o resultado do giro de estoque será 5. O que significa que seu estoque foi renovado cinco vezes durante o período analisado.

Se o resultado do giro de estoque for menor que 1, seria a indicação de que existem produtos em seu estoque que não foram renovados, sabendo disso fica mais fácil pensar em estratégias para priorizar essas vendas.
  Tempo médio de giro de estoque

Para saber o tempo médio (TM) de giro do estoque, basta dividir o número de dias do mês (neste caso) pelo número de giros. Exemplo: 30 dias divididos por 5 giros é igual a 6 dias. Ou seja, a loja “girou” seu estoque em média 5 vezes no mês e o fez a cada 6 dias.

Para manter um bom fluxo de giro de estoque é preciso ter em mente que são necessários alguns cuidados, como encontrar fornecedores de confiança que entreguem as mercadorias no prazo combinado e também possibilitem flexibilidade para acordos de compras em lotes menores a bons preços.

Como liquidar produtos: estratégias para aplicar na sua loja virtual

Depois de identificar a frequência de rotatividade das mercadorias do seu estoque através da análise de giro, fica mais fácil pensar em estratégias para aumentar as vendas, como oferecer promoções. Com isso, você aumenta sua lucratividade e evita que produtos fiquem estagnados em sua loja virtual e consequentemente em seu estoque.

A maioria dos sites de comércio eletrônico, mesmo possuindo produtos de ótima qualidade, têm dificuldades para vender alguns deles e o problema pode estar no preço, posicionamento do produto no site ou na forma como ele está sendo apresentado ao consumidor.

Muitos lojistas acabam colocando esses itens em liquidação e eles podem ser vendidos rapidamente ou, mesmo assim, não surtirem nenhum efeito sobre o consumidor. Enquanto isso, seu estoque fica repleto de mercadorias disponíveis em diversas cores e tamanhos e aqueles que mais vendem começam a ficar escassos, causando desequilíbrio.

Produtos em liquidação podem ficar expostos pela metade do preço por vários meses, sem surtir efeito algum sobre o consumidor, causando um desequilíbrio nas vendas.

Mas por que alguns produtos não vendem bem? Para grandes e-commerces, muito disso tem a ver com o fato de abrirem novas linhas de produtos (deixando outros em escanteio) ou porque os próprios fabricantes querem queimar estoque e acabam vendendo mercadoria mais barata aos lojistas, que compram sem planejamento prévio para elas.

Com isso, a saída que muitos encontram é colocar os produtos em liquidação, expostos sem nenhuma estratégia eficaz, sem pensar que dessa forma vão sendo desvalorizados e os consumidores enxergarão isso como: “Esse produto não vai vender aqui mesmo, por isso estamos oferecendo quase de graça. Você vai querer?”.

Veja outros motivos que provavelmente estão impactando na decisão de compra (ou não) de seu produto:

• Não visível: a menos que seja um produto muito procurado, basta adicioná-lo ao catálogo sem nenhum truque, do contrário, se quiser que determinado produto seja vendido, é preciso mostrá-lo dando destaque a ele.

• É muito caro: acrescente um leve desconto ou exiba um preço de comparação (como mostraremos logo abaixo) buscando atrair os clientes para aquele produto.

• É muito barato: muitas vezes as pessoas associam preços baixos a qualidade ruim.

• Detalhes não descritos: se quer que as pessoas comprem um produto, é preciso explicar o que é, o que ele faz e como ele pode ser a solução para alguma coisa. Isso pode ser feito através de texto, imagens, vídeo ou avaliações de outros clientes.

• Não está sendo comentado por aí: a falta de compartilhamento em redes sociais e discussão sobre determinado produto ou mesmo sobre sua loja virtual pode acabar dificultando a venda.

Depois de analisar esses pontos, considere essas próximas dicas para deixar aqueles produtos com menos giro de estoque “mais atrativos” aos olhos do consumidor.

Compare preços

Não deixe que o consumidor faça comparações, mostre um comparativo a ele colocando produtos semelhantes lado a lado.

O estudo clássico de uma máquina de pão vendida pela loja de utensílios de cozinha e decoração Williams-Sonoma é um excelente exemplo. Na década de 1990, depois de uma pesquisa com os consumidores, a empresa introduziu na loja virtual uma máquina de fazer pão por US $ 275 dólares. Depois de ver que ela não vendeu como o esperado, uma empresa de marketing de pesquisa recomendou que Williams-Sonoma adicionasse um item de maior custo ao catálogo. A máquina mais moderna e avançada estava à venda por mais de US $ 400 dólares.

O resultado? As vendas da máquina de menor preço decolaram! Isso porque antes os consumidores não tinham nada para comparar com os US $ 275 dólares. Uma vez que o varejista introduziu outro modelo, a compra do produto mais barato passou a fazer sentido para o consumidor, isso acontece porque no momento de decisão ele teve um parâmetro comparativo.

Por natureza o ser humano é indeciso e muitas vezes precisa de um “empurrãozinho”. Essa prática é chamada de “ancoragem” e é muito executada por grandes e-commerces que a utilizam para vender desde talheres até automóveis.

   

Bracketing é uma tática similar, mas normalmente é usada para promover um produto de preço médio. Sites que oferecem serviços de softwares costumam usar essa estratégia. Ao exibir três níveis de serviço, as pessoas ficam mais propensas a serem atraídas para o valor do meio.

Ofereça desconto

Oferecer descontos não só ajudará a vender os produtos mais populares, como também pode fazer os produtos com menos giro se tornarem populares na sua loja.

A lei da utilidade segue o conceito de que quanto mais compramos determinado produto, menos o valorizamos. Essa é uma estratégia chave para o segmento de bebidas, por exemplo. O consumidor que não pagar o montante adicional (mesmo que um valor baixo) para adquirir desconto comprando mais do produto, ainda assim fica disposto a pagar o preço base da unidade.

A Amazon usa uma tática semelhante ao vender itens que são muitas vezes realocados no catálogo, oferecendo singelos descontos para quem optar por comprar mais unidades, mantendo assim o fluxo de vendas daquele determinado produto. Dessa forma é possível induzir mais compras com ambas as opções.

 

A ideia aqui é que os consumidores paguem o preço total para determinado produto, mesmo que seja dado uma opção de desconto.

Para produtos “não consumíveis”, considere oferecer essa alternativa de preço por volume a mais adquirido como uma sugestão de “leve mais um de presente para alguém”. A maioria das pessoas comprará apenas um, mesmo que volte mais tarde para comprar mais.

Transmita escassez

Uma das razões pelas quais tantas pessoas compram mais unidades de determinado produto no Groupon é por causa das ofertas apresentadas com indicação de escassez. O site usa termos como “resta pouco tempo” e “quantidade limitada disponível”, mesmo que os produtos fiquem expostos durante meses.

 

 

Este aspirador ficou disponível no Groupon por mais de dezoito meses e a empresa já vendeu milhares dele.

Presumivelmente o Groupon tem acesso a uma oferta limitada dos varredores mostrados acima. Se um produto – não importa quantos tem no estoque – não será reabastecido, é aceitável dizer que as quantidades são limitadas.

Se nenhuma dessas estratégias funcionarem para você, ainda há alternativas como: vender o estoque encalhado para “liquidadores” (como lojas de leilões e outlets), tentar um acordo para devolução/troca de mercadoria junto ao fornecedor, dar como incentivo ou forma de agradecimento a clientes, colaboradores ou parceiros, entre outras alternativas que podem surtir melhor retorno para sua loja, além de ajudar a remover os custos que um estoque parado pode gerar.

Fonte:http://www.mandae.com.br/blog/giro-de-estoque-como-calcular-e-vender-produtos-encalhados/